Zelfs na 12 jaar op de Noord-Amerikaanse markt ziet Xero zichzelf nog steeds als een challenger-merk en het roept de vraag op: hoe verschillend zijn ze?
In de 20 jaar dat ik het accountantsberoep en aanverwante technologie heb behandeld, realiseer je je dat boekhoudplatforms van nature niet zo veel van elkaar verschillen. De uitzondering zit in de details: de gebruikersinterface, de snelheid waarmee functies worden verwerkt, hoe het omgaat met integraties, enzovoort. In die zin is Xero niet zo heel anders, dus waarom zijn ze hier in Noord-Amerika zo uitgedaagd?
Een van de redenen, vanuit mijn oogpunt en herinnerend aan de tijd dat ze voor het eerst arriveerden in 2010, was hun benadering van hun basis van accountants. Xero gebruikt accountants en boekhouders al lang niet als kanaal, maar als pleitbezorgers voor hun product. Dit is hun succes geweest in alle markten waar ze zijn geweest, behalve in Noord-Amerika.
Toen ze hier voor het eerst kwamen, nam CEO en mede-oprichter Rod Drury swipes naar zijn belangrijkste concurrent Intuit en hun QuickBooks-product. Hoewel sommige boekhouders gefrustreerd waren over het product en het bedrijf, stelden ze de aanpak van de toenmalige nieuwkomer niet op prijs en de negatieve impact heeft pas recentelijk verklaard van zich af te schudden.
Zoals ik eerder al zei, heeft Xero wereldwijd 3,3 miljoen abonnees, waarvan 336.000 in Noord-Amerika (ze worden niet per land uitgesplitst, dus het is onbekend hoeveel er precies in respectievelijk de VS of Canada zijn). Dit is een jaar-op-jaar groei van 19 procent in deze markt, duidelijk een verbetering voor het bedrijf.
Wat hen ook zou kunnen helpen om “anders” te blijven, is hun huidige aanpak, of beter gezegd, als ze doen wat ze prediken. Landhoofd Ben Richmond beweerde stoutmoedig dat Xero nooit zou concurreren met zijn accountantsbasis, en geeft veel de voorkeur aan hen als partners en pleitbezorgers.
“We zijn gemeten in onze benadering van de Noord-Amerikaanse markt, we willen het partnerkanaal beter uitbouwen en we bevinden ons in de gemeenschappen waarin we willen zijn”, zei Richmond. “We nemen het beste van wat we wereldwijd hebben gedaan en passen het hier toe. We stellen accountants centraal bij onze productbeslissingen, maar we weten dat we niet alleen kunnen zeggen ‘we zijn geweldig, kom met ons praten’. We bouwen hier nog steeds aan ons merk en we hebben accountants nodig om te weten dat we ze niet zien als een wederverkoper of “kanaal”, we zijn methodisch geweest over hoe we uitbouwen [into the market].”
Dus terwijl Xero, net als veel andere boekhoudplatforms, blijft worstelen met zaken als bankfeeds en afstemmingen, kan de aanpak die Richmond heeft uitgestippeld, verfrissend nieuws zijn voor accountants die aanstoot namen aan Intuit’s “directe” aanbiedingen van TurboTax Live en QuickBooks Live. Tenminste, als Xero die belofte nakomt. Het zal ook het verhaal voortzetten dat Xero misschien inderdaad anders is.
Ze realiseren zich ook dat het niet langer een ‘wij tegen zij’- of ‘groen tegen blauw’-competitie is op de boekhoudmarkt, er is genoeg ruimte voor beiden om te groeien en lekker in dezelfde zandbak te spelen.
